Christopher Head: El chico Sunseeker

En la década de 1960, David Lewis, Director General de Sunseeker Londres, empezó a trabajar para la empresa náutica de su padre, con sede en Wanstead, Londres. Unos años más tarde, Christopher Head, ahora Director de Ventas del Grupo, se unió a David en Lewis Marine como aprendiz de ingeniero a la edad de 16 años y aprendió los entresijos de esta industria única a través de los distintos departamentos en los que trabajó.

Podemos decir que crearon un pedazo de la historia de la náutica trabajando en estrecha colaboración con el ingenioso Robert Brathwaite, el difunto fundador de Sunseeker. Juntos, han formado la mayor red de distribuidores de embarcaciones y productos Sunseeker en todo el mundo. Este viaje comenzó hace exactamente 30 años y hoy en día cuenta con más de 30 oficinas en 20 países de toda Europa y el norte de África, año tras año el Grupo Sunseeker London vende más de la mitad de la producción de Sunseeker.

El grupo cuenta actualmente con más de 200 empleados que, en conjunto, pueden comunicarse en 14 idiomas diferentes para atender mejor a la clientela multilingüe. Uno de los idiomas importantes es el croata, con una fuerte oficina regional de Sunseeker Adriatic Group dirigida por Marko Torić.

LE PREGUNTAMOS AL SR. HEAD UN POCO MÁS DE DETALLES SOBRE SUS COMIENZOS.

Nací en el East end de Londres y había una tienda de barcos en medio de High Street. Cuando iba al colegio, durante la hora de la comida, solía mirar por el escaparate de esta tienda y pensaba: algún día trabajaré aquí, y algún día me gustaría ser ingeniero naval; sólo tenía 11 años. En aquella época vendían embarcaciones Riva, americanas y británicas, y un gran número de motores fueraborda; la empresa se llamaba Lewis Marine. Era propiedad del padre de mi actual socio, Bernard Lewis. Cuando salí de la escuela, le pedí trabajo allí y empecé y empecé mi aprendizaje en ingeniería marina. Estuve en los talleres hasta los 21 años, entonces dejé la empresa para irme a Australia. Me entró morriña y volví a Inglaterra, pero no había ningún puesto al que pudiera volver. En noviembre, David me llamó para preguntarme si podía preparar el Riva Super America, que llegaba por carretera desde Italia, y dejarlo listo para el Salón Náutico de Londres. Después de montarlo, volví como empleado temporal y David me preguntó si podía ayudar en el stand con asesoramiento técnico, así que lo hice y ese fue el verdadero comienzo de mi carrera de ventas. Tenía 21 años y vendí más barcos que su equipo de ventas, formado por cinco personas. El padre de David vivía por aquel entonces y, tras el éxito del Salón Náutico, me invitó a su casa, que estaba en una zona muy bonita de las afueras de Londres, y Bernie Lewis me dijo que me quedara junto a él, ya que le impresionó mucho lo que hice. Me abrí camino en la empresa hasta llegar a Director de Ventas, y unos años más tarde, nacieron los barcos Sunseeker, Sunseeker Londres.

¿TIENE DOS GRANDES CUMPLEAÑOS ESTE AÑO?

Cumplí sesenta años en febrero y hace treinta que empezamos con una sala de exposiciones y nos expandimos del este al oeste de Londres, donde abrimos una oficina en el 21 de Grosvenor street, Mayfair. Estábamos David, una secretaria, yo y Gary Cleaverly, que sigue siendo uno de nuestros corredores más veteranos. Trabajamos durante algún tiempo como subconcesionario del principal concesionario y uno de sus directores me dijo una vez que nunca vendería tantos barcos Sunseeker como él. Cuando alguien me dice algo así, ¡simplemente tengo que demostrar que está equivocado!

¿CÓMO SE DESARROLLÓ EN CONCESIONARIO EUROPEO MÁS FUERTE?

Después de cinco años, Robert Braithwaite, fundador de Sunseeker e impulsor de la marca, nos aconsejó que nos hiciéramos cargo de Sunseeker Turquía y luego Francia, y Robert nos guiaría, ya que él sabría si un concesionario tenía algún problema. Robert nos pedía que promocionáramos mucho la marca y, a cambio, nos hacíamos con el territorio. Ahora tenemos más de 30 en toda Europa. Esto es único en este negocio porque con otras marcas y concesionarios, cuando un cliente compra un barco y se traslada del país donde lo compró, es un concesionario diferente que no le dará el servicio a la persona, y lo bueno de Sunseeker London es que es como un club privado de socios. Puedo enviar el barco a Croacia, Montenegro o Mallorca y recibirían el mismo servicio y asistencia sin fisuras que en el país donde se compró.

¿QUÉ SERVICIOS OFRECEN?

En realidad, somos una ventanilla única para la compra de embarcaciones, la creación de empresas, la asistencia en la entrega, la ingeniería... Empleamos casi todos los oficios de la industria náutica, incluidos ebanistas, carpinteros e ingenieros de satélites. Por ejemplo, como las piezas de repuesto escaseaban en los dos últimos años, no sólo enviábamos las piezas, sino también a los técnicos. Tenemos un gran apoyo de los países, por ejemplo Sunseeker Adriatic Group tiene un gran equipo dirigido por Mario Dragičević. También tenemos Sunseeker Charters como la división de chárter aprobada en la empresa, así como Sunseeker Brokerage, que es el sitio web de mayor éxito en el mundo para la venta de Sunseekers, con números a la baja este año sólo debido a la escasez de barcos en el mercado.

SUNSEEKER Y CROACIA TIENEN UN FUERTE VÍNCULO...

Croacia siempre ha estado cerca de mí con ventas exitosas durante más de 15 años. Fue de nuevo el consejo de Robert Braithwaite de ir a Croacia en 2015 y fue una transacción sencilla porque ya teníamos equipo allí. Hoy Marko Torić es más como un amigo, pero en aquel momento éramos competidores. Nuestro equipo de servicio dirigido por Mario Dragičević es increíble, ya que es uno de nuestros mejores ingenieros. Sunseeker Adriatic funciona muy, muy bien y también somos propietarios de Sunseeker Alemania, con muchos clientes que bajan a hacer sus navegaciones también en Croacia.

¿CUÁL ES SU SECRETO PARA VENDER BARCOS?

La mayoría de los barcos son buenos hoy en día, pero la marca Sunseeker es especial, con una amplia gama de barcos que se adaptan a la mayoría de las necesidades. Además, se confía en Inglaterra como fabricante serio, no jugamos, lo hacemos bien. Ser fuertes financieramente también ayuda cuando tenemos que comprar 150 millones de euros en barcos cada dos años. Nos comprometemos, compramos, construimos y tenemos stock disponible pudiendo hacer intercambios de piezas... Ser creativos puede ser la clave, somos creativos con las necesidades del cliente. Muy raramente no llegamos a un acuerdo, siendo muy flexibles y accesibles. Lo crea o no, podemos hacer conversiones de cabina o flybridge todo en casa, utilizando los mismos materiales que el fabricante. Nadie sabría que no lo es desde el primer día, somos serios en lo que hacemos.

¿CUÁL ES SU VISIÓN DEL MERCADO EN ESTE MOMENTO?

Tras la puesta en marcha de Covid yo estaba sentado sobre los 70 millones de euros de stock de barcos y David me dijo que tuviera cuidado. A los dos meses tuvimos muchas consultas, ya que la gente durante el Covid estaba comprando barcos, todo el mundo lo sabe. Pero, ¿qué está pasando ahora? En el Salón Náutico de Düsseldorf, la gente tardó en tomar decisiones, pero se ha vuelto a los tiempos normales previos a Covid. A mis clientes les sigue yendo bien en el negocio, pero hay un poco de incertidumbre, así que es difícil decidirse rápidamente y firmar el contrato. Pero en las últimas cuatro semanas se han vendido tres yates de 100e incluso este fin de semana, antes del salón, tres Manhattan de 55, un yate de 76 y un yate de 88. Se están cerrando acuerdos en toda la empresa. Los negocios se suceden en toda la empresa y lo bueno de formar parte del grupo es que cuando una puerta se cierra, otra se abre. Sunseeker Egipto y Malta están que arden, lo que es increíble, así que Sunseeker Londres está en buenas ganancias para este año incluso hoy. No creo que el mercado esté tranquilo, sólo que la gente tarda más en firmar.