Franz Schillinger: La felicidad está a un yate de distancia

Sanlorenzo Adria ha dado muestras de un serio crecimiento: tras vender su primer yate para esta temporada, ha anunciado la venta de otros tres yates ya firmados para el próximo año, seguida de la apertura de nuevas oficinas en Rovinj y Porto Montenegro, mientras que su oficina principal sigue en Sukošan. El concesionario croata de yates de lujo más joven está claramente en auge, y hemos tenido ocasión de hablar de ello con uno de sus fundadores, el empresario austriaco Franz Schillinger.

¿CUÁNDO FUNDÓ EXACTAMENTE SANLORENZO ADRIA?
La empresa se creó a finales de 2019. Pocos meses después nos enfrentamos a la pandemia de COVID-19, por lo que fue un comienzo difícil con salones náuticos cancelados y restricciones de viaje que no permitían a los compradores potenciales visitar el astillero, que también es una herramienta esencial para vender yates de esta categoría.

¿QUÉ TERRITORIOS CUBREN?
Representamos a Sanlorenzo Yachts en Austria, Croacia, República Checa, Eslovaquia, Hungría, Bosnia y Herzegovina, Serbia, República de Macedonia del Norte, Montenegro y Albania.

¿QUÉ MODELOS LE PARECEN MÁS INTERESANTES PARA NUESTROS MERCADOS?
Hemos vendido el modelo de entrada SL 78 y un SL 96 A que representa la línea clásica y elegante de Sanlorenzo. El SL 96 Asymmetric es un guardián de la tradición y un pionero de la innovación. También hemos vendido un SX 76 y un SX 88. La linea SX es una sintesis entre el yate a motor clasico con puente volante y el modelo Explorer. Cuando se observa la zona de playa con las proporciones de una gran terraza, queda claro de inmediato que la línea SX es un proyecto revolucionario. Tengo una amplia experiencia con catamaranes. Master Yachting, la empresa matriz de Sanlorenzo Adria, es uno de los mayores distribuidores Lagoon del mundo, con más de 300 catamaranes entregados en los últimos 15 años. Mi experiencia con catamaranes me demuestra que, especialmente en el Adriático con sus numerosas islas y bahías, a los propietarios y fletadores de barcos les encanta estar cerca del agua y no hay ninguna otra marca de yates que tenga una zona de playa como la línea SX de Sanlorenzo. Creo que la línea SX tendrá un gran éxito, especialmente en el Adriático. Sin embargo, nuestros clientes no sólo navegan por el Adriático. Para aquellos que quieren ir lejos, los yates de la flota SD, los modelos de semi-desplazamiento de Sanlorenzo de 28 a 38 metros de eslora ofrecen una autonomía excepcional para llegar incluso a los destinos más lejanos.

¿CÓMO EXPLICA SU ÉXITO?
Mi prioridad es establecer buenas relaciones. Sólo trabajo con gente que tiene mentalidad de "nosotros", no de "yo". Por ejemplo, Darko Obradović, el propietario de Master Yachting Croatia, a quien conocí en 2008. Darko es el proveedor de la oficina de Sanlorenzo en Marina Dalmacija, Sukošan, donde recientemente también hemos puesto en marcha una empresa de corretaje de yates. Con Darko he hecho numerosas ofertas de yates durante 15 años sólo por apretón de manos, nunca hemos firmado un contrato. Darko es nuestro socio para la zona, al igual que Sanja Bozović para Montenegro, a quien Stephan Kohl y yo conocemos desde 2012. Con Peter Schmid, mi socio en Master Yachting Austria y Alemania había trabajado juntos en Vitra entre 1985 y 1988. Había vivido y trabajado en Alemania y Canadá entre 1989 y 1997 y perdimos el contacto en estos años pero cuando me hice cargo de Master Yachting Austria en 2008 él fue mi primera opción cuando buscaba un socio y director financiero. Excedería el ámbito de esta entrevista explicar las relaciones con todos los socios de Master Yachting y Sanlorenzo Adria, pero puedo decirles que Brigitte Sperl, Rudi Exenberger, Jens Schönberg, Marcel Glaubacker, Knut Ehlert, que se ocupan principalmente de los mercados alemán, austriaco y suizo, no sólo son consultores de yates altamente cualificados y experimentados, sino también amigos desde hace mucho tiempo. Todo es cuestión de confianza y colaboración.

¿CUÁL ES SU MENSAJE PARA SUS CLIENTES?
Nuestros clientes son nuestros embajadores. Al igual que en la relación interna, también vivimos la confianza y la asociación en relación con nuestros clientes. No se trata de la venta rápida, damos apoyo de por vida. Uno de nuestros puntos fuertes está en la posventa. Con Dino Mehun, que lleva varios años dirigiendo nuestro departamento de postventa para Lagoon, Beneteau y Frauscher, tenemos un responsable de postventa joven y dinámico, pero con mucha experiencia, que se asegurará de que también nuestros propietarios de Sanlorenzo queden satisfechos al 100%.

¿CUÁL ES SU OBJETIVO A LARGO PLAZO?
Mi objetivo siempre ha sido hacer feliz a la gente porque eso me hace feliz a mí y eso no va a cambiar. Hacemos feliz a la gente cumpliendo sus sueños de convertirse en propietarios de barcos y los mantenemos felices cuidando de ellos mientras sean propietarios de su barco.

AMAS CROACIA, Y AHORA TIENES UNA FAMILIA AQUI. ¿PUEDE DECIRNOS UN POCO CÓMO VE NUESTRO MERCADO?
El mercado de yates en Croacia ha cambiado muy positivamente en los últimos años, especialmente en el alquiler. Veo una fuerte tendencia a pasar del chárter a casco desnudo de bajo coste al chárter exclusivo con tripulación, lo que también refleja la calidad que ofrece el país. Croacia es sin duda la región más bella del mundo para el chárter y la mejor para la inversión en alquiler de yates.

TAMBIÉN REPRESENTA A OTRA MARCA DE LUJO, FRAUSCHER, ¿CÓMO VE SU POSICIÓN EN EL MERCADO?
La gama de embarcaciones artesanales Frauscher es tan diversa como el mar. Las innovaciones se presentan regularmente junto a los clásicos de diseño galardonados. Frauscher ha conseguido una notoriedad de marca exclusiva en lugares de lujo como Mallorca, Ibiza, la Costa Azul y Miami. También hay algunos propietarios de villas en Croacia que tienen un Frauscher en el garaje de su barco y también tenemos algunos pioneros en el negocio del chárter croata que ofrecen barcos Frauscher para traslados de lujo o cruceros de un día. Creo que, dado que Croacia se está convirtiendo cada vez más en un destino de lujo, en los próximos años veremos muchos barcos Frauscher entre Rovinj y Dubrovnik.