Matty Zadnikar: Una fracción del paraíso

La propiedad fraccionaria de un yate está bien establecida en EE.UU., cómo conseguir que tenga éxito en Europa lo explica el CEO de SeaNet Europe Matty Zadnikar, con su primer yate amarrado en Split, Croacia

Durante el Salón Náutico de Düsseldorf, en enero, asistimos al lanzamiento de SeaNet, una nueva plataforma de negocio para la propiedad fraccionada de yates. La nueva empresa tiene una gran posición ya que el propietario Sr. Matty Zadnikar compró el nuevo Benetti Delfino 93' en 2015 y comenzó a promover su nuevo negocio no solo como empresario, sino también como propietario de yates y uno de los miembros del club de propiedad fraccionaria. Además, sus actividades han continuado en Croacia, el yate está amarrado en Split, donde realiza una serie de presentaciones para clientes potenciales, mostrándoles cómo sería la propiedad del yate. Aprovechamos la oportunidad para hablar con el Sr. Zadnikar sobre el proyecto, que tiene planes brillantes para el futuro, incluido el posicionamiento de otros yates nuevos en Cerdeña, Baleares y el norte de Italia.

Usted comenzó la promoción del concepto y de la marca SeaNet en Düsseldorf, pero eso dista mucho de lo que realmente hace.

Creo que hay que estar en los "Düsseldorf del mundo", estaremos presentes en Cannes con el yate en el salón náutico y también hay que tener una plataforma de internet muy atractiva para que cuando la gente busque un yate nuevo, destaques. Pero ahora pienso cada vez más en los mercados en los que hay gente adinerada que, en este momento, simplemente no se siente atraída por los yates. Piensan que son demasiado caros. Con nuestro concepto, es muy fácil empezar a ofrecer yates a los recién llegados. Esa es nuestra gran oportunidad de abrir un segmento completamente nuevo de clientes, pero no es fácil y llevará tiempo y mucha resistencia.

¿Hace presentaciones únicas del proyecto?

Quiero que la gente viva la experiencia antes de vender. Tienen que estar a bordo dos días, para sentir el servicio a bordo, y así poder presentarles nuestro concepto en un entorno real. Tengo previsto mantener un mínimo del 25% de las acciones de nuestros cuatro primeros yates en Europa. Así tendré mis propias salas de exposición en el agua para atraer y presentar nuestro concepto a los clientes potenciales. Cuando quieres ver el yate que has comprado, tienes que esperar a verlo físicamente. Es muy extraño para una experiencia multimillonaria que no tengas la oportunidad real de probarlo y sentirlo. Quiero cambiar eso y la experiencia que ofrecemos es completamente diferente, vendemos disfrute.

¿Busca ahora nuevos propietarios?

En este momento ya tenemos dos propietarios en nuestro primer yate, pero todavía hay un 50% de acciones abiertas a la venta durante esta temporada. En nuestro concepto, el número máximo de propietarios de un yate es de cuatro. Esta nueva posibilidad de comprar sólo el 25% de la propiedad de un yate de este tamaño y clase abre el acceso a la navegación de lujo de gama alta a mucha más gente.

¿Quién es hoy su mejor cliente?

Hay tres grupos de clientes de gran potencial. El primero son los recién llegados que no quieren pagar un alto precio por entrar en el mundo de la náutica. El segundo son los que ya llevan años navegando con yates de 50, 60 o 70 pies y sueñan con un yate más grande. Desde el momento en que quieren crecer, se enfrentan a unos costes de funcionamiento mucho más elevados y a un personal más necesario, y la gestión del yate se hace mucho más compleja. Si nos fijamos en este grupo de personas que darían el salto de un yate de 70 a uno de 95 o 100 pies, este salto supone millones de euros. La diferencia de dinero es enorme, no sólo en el precio de compra, sino también en los costes de funcionamiento. Esto podría ser una oportunidad muy interesante para este grupo, en lugar de gastar más de 7, 8, 9 millones y tener costes de funcionamiento muy caros, podrían tener la misma experiencia por 2,5 millones - que todavía está en su rango de precios y lo que están acostumbrados a pagar, sin embargo, llegan a tener la misma diversión. Y el tercer grupo está formado por clientes experimentados que, tras años de alquiler, quieren tener su propio yate "personal".

¿Y si alguien quiere abandonar la propiedad?

Es muy fácil; el título de propiedad está libre para la venta. Sólo tiene que enviar un preaviso a los demás propietarios con 30 días de antelación. Si quiere salirse, sólo tiene que escribir una carta oficial a SeaNet diciendo que quiere vender su parte; 30 días después de la fecha del sello postal es totalmente libre de vender, pero los otros propietarios tienen la oportunidad de comprar primero. Si dicen que no o no reaccionan, usted es libre de vender. Si no puede vender su participación en los tres primeros años, puede ofrecerla de nuevo a los demás propietarios. Si aun así dicen que no, el yate completo tiene que salir al mercado: es una protección para el propietario, que no se va a quedar con el yate el resto de su vida. Sólo compramos yates nuevos, o con un máximo de dos años de antigüedad, porque queremos tener una flota nueva, atractiva y de marca. En cuanto al tamaño, empezamos por 90 pies hasta un máximo de 140'.

¿Ya tiene una posición fuerte en Estados Unidos?

Poseo el 50% de SeaNet Inc. en Estados Unidos, donde empezó este negocio hace 12 años. Si nos fijamos en ellos, aunque no quiero comparar 'de tú a tú' la mentalidad estadounidense con la europea, pero en Estados Unidos alrededor del 50% de la gente abandona después de cinco años y otro 50% se pasa a un tamaño mayor. La edad media de los yates en Estados Unidos es de 5,5 años. Actualmente también ayudamos a nuestros propietarios y actuamos como intermediarios para ellos.

¿Cómo se decidió por esta forma de negocio?

Para mí fue muy sencillo, soy un propietario de yates fanático y he pasado mucho tiempo en mis propios yates en los últimos 20 años. Lo que noté hablando con otros propietarios en los puertos deportivos fueron las mismas tres cosas. Todos tienen la misma pasión por el mar, eso es positivo; sin embargo, el primer aspecto negativo es el dinero que pagas por el yate, el 50% de él simplemente se va una vez que lo haces. Si no tienes esa mentalidad, no te metas en la náutica. La frustración viene del hecho de que lo utilizas más durante el primer año, lo que suele significar de cinco a seis semanas, pero a partir del segundo año se utiliza mucho menos y la relación entre los gastos de funcionamiento y el tiempo que se pasa a bordo es mala. Y todos los meses hay que pagar las facturas.

Lo segundo es el hecho de que los propietarios quieren escapar de su trabajo de gestión, de sus empresas, problemas, discusiones, juntas... Cuando suben al yate, el capitán les dice -ahora estás a bordo y tengo que hacer esto y lo otro...- y tienen que gestionar el yate. Lo tercero es la rotación de la tripulación, hay un gran porcentaje de cambios, te acostumbras a la tripulación y luego cambian. Empecé a pensar en esos tres puntos. A finales de 2015, me dije a mí mismo: ¿por qué no hacer un negocio de esto desde la perspectiva del propietario: reducir el precio de compra, reducir los costes de funcionamiento - dando la máxima experiencia del servicio de alta gama y hacer la gestión completa del yate.

Investigué en el mercado europeo y enseguida me di cuenta de que no había casi nada en los tamaños comprendidos entre 28 y 40 metros. Pero luego fui a Estados Unidos y había unas 50 empresas de propiedad compartida. Las visité todas, hablé con sus directivos y SeaNet es la número tres en América, con 24 yates. Congenié muy bien con el propietario y al final me convertí en propietario al 50% de SeaNet USA. No quería empezar de cero, ahora tengo la marca SeaNet y, lo que es más importante, conocimientos técnicos. En Estados Unidos, el contexto de responsabilidad es muy importante y utilicé su contrato base, lo reescribí para las leyes europeas y lancé la marca durante el Salón Náutico de Düsseldorf.

¿SeaNet también forma parte de su estilo de vida?

Para mí es un hobby que podría convertirse en una profesión. Mi intención es, en los primeros 3 a 5 años, tener lo antes posible varios yates en el mercado. Una de las grandes ventajas de la propiedad fraccionaria es que, una vez que eres propietario, puedes intercambiar con propietarios de otros yates, no sólo en Europa, sino también en Estados Unidos. Yo ya tengo tres semanas en América, en Bahamas y el Caribe, y esto simplemente no me cuesta nada, sólo intercambiamos tiempo.

¿Se mueve muy rápido?

Me encantan los yates, pero no me voy a comprar cinco. Me dije a mí mismo que compraría mi propio yate, de una marca tan popular como Benetti Delfino, y lo utilizaría como prueba. Inmediatamente tuvimos clientes interesados y pudimos cerrar un trato, así que el 25% de este yate está vendido. Pero la cuestión para mí era: ¿ha sido un golpe de suerte o es algo que puedo seguir haciendo y comercializando eficazmente? Desde el momento en que venda acciones de este yate, invertiré en uno nuevo. Eso significa que buscaré que me paguen las dos fracciones y haré el otro 50% de la inversión. Como empresario parece ridículo tener tu propio yate si lo piensas, sólo pasas 6 semanas a bordo, así que no tiene sentido. Me quedaré con el 25% de los cuatro primeros yates. Este se quedará en Croacia, tendremos uno en Cerdeña, otro en Mallorca y otro en Luano. Es mucho más agradable cuando puedes decirle a tu mujer: ¿adónde vamos? A Croacia, a Baleares o a Italia... Entonces puedo ir en mi yate, donde conozco el servicio y la calidad. Y no hablo sólo como agente, sino también como propietario; quiero que mi yate esté en las mejores condiciones porque también es mi inversión.

¿Por qué empezó con Croacia?

Porque estoy loco por Croacia. Mi padre es esloveno, pero toda mi infancia pasamos los veranos en Croacia, me gusta mucho. Empecé a navegar a los 12 años con una pequeña Zodiac, luego 18 pies, luego 25 pies y 37', 58', 60', 72'... Siempre he estado rodeado de barcos y cuando has navegado una vez en Croacia, ya está. He visto toda Europa, todo el Mediterráneo, excepto Grecia, pero cuando vuelves a Croacia, para mí es un mundo completamente diferente, incomparable. Aquí puedo navegar muy poco tiempo para ir de un lugar hermoso al siguiente, cada lugar es único con una variedad de pequeñas islas, pueblos y restaurantes todos cerca. Lo segundo que habla a favor de Croacia es la mentalidad de la gente, son increíblemente amables y abiertos. Siempre pasaré mucho tiempo en Croacia; está bien pasar un fin de semana en Cerdeña o Palma, pero siempre volveré a Croacia.