Matjaž Murko: toda una vida de pasión por la vela

Hoy en día, MennYacht Group es la mayor empresa regional de yates, socia del grupo italiano Ferretti, y activa en algo más que la venta de yates. Su mayor división ofrece asistencia técnica y posventa a los clientes, con una red de servicios única que se extiende por todo el Adriático. También tienen una división especializada en alquiler y gestión de yates, y son distribuidores de Technohull y Williams RIBs.

Matjaž Murko: Un visionario al timón

Este enfoque integral refleja la visión de su CEO, el Sr. Matjaž Murko, que ha estado al frente de la empresa desde el principio y que celebró dos aniversarios importantes el año pasado: treinta años de MennYacht Group y su sexagésimo cumpleaños.

No hay nadie en el sector que no haya conocido a Matjaž, a su mujer Darja, a su hijo Žiga y a sus numerosos empleados en alguno de los eventos náuticos. Nos complace compartir su visión del pasado, presente y futuro de la vela.

30 años de excelencia en MennYacht

EL AÑO PASADO FUE UN GRAN AÑO PARA USTED: EL 30 ANIVERSARIO DE MENNYACHT Y SU 60 CUMPLEAÑOS. ¿CÓMO LLEGÓ A LA INDUSTRIA NÁUTICA?
En 1987, cuando mi mujer Darja aún trabajaba en Kompas, yo tenía un servicio de limpieza de barcos de alquiler, porque había una flota anclada en Portorož. Tengo muchas habilidades, por aquel entonces también estaba en el sector de los eventos; había grandes acontecimientos en Portorož, con hasta mil invitados y yo animaba a grandes multitudes. Hoy sigo haciéndolo, pero en persona, en el marco de la venta de yates de lujo por excelencia.

¿NO SE HA CANSADO DE LOS YATES?
No, y nunca lo haré. Soy imparable, estoy en esto.

De humildes comienzos a líder regional

HÁBLENOS DE SUS COMIENZOS, HACE MÁS DE TRES DÉCADAS.
Nuestro primer cliente fue Pershing, allá por 1994. Por aquel entonces no formaban parte de ningún grupo, sólo eran un pequeño astillero que construía entre 12 y 16 unidades al año, algunas de entre 60 y 70 pies, realmente grandes. Tenían un modelo de 70 pies con turbina de gas, una locura para la época. Ya entonces construían modelos con propulsión de superficie Arneson, y eso fue lo que nos impresionó. Nuestro primer viaje de prueba fue nuestro primer encuentro con ese tipo de propulsión y cuando el agua surgió detrás de nosotros... El Pershing 70 era capaz de alcanzar los 50 nudos con 1.350 CV, lo cual era increíble. Nos recibió el propio Tilli (Antonelli), que llegó en su Range Rover, cigarrillo en mano, y nos llevó él mismo al astillero. La nave de producción era preciosa, un pequeño astillero perfecto; muy moderno, muy ordenado. Qué descubrimiento Pershing. Cuando empezamos a trabajar con ellos como distribuidores, todos a nuestro alrededor pensaban que nos habíamos vuelto locos: cuando llegábamos al puerto deportivo de Portorož con un yate nuevo, pensaban que iba a entrar un hidroala.

PARA MENNYACHT, ¿ESTE MOMENTO MARCÓ EL FUTURO DE SU ÉXITO?
Aunque Pershing se construía en Ancona, nadie les representaba en el Adriático. Queríamos presentar esta maravillosa marca a todo el mundo, y recibimos a todos los invitados curiosos mientras estábamos en Palmižana en nuestro barco (Pershing 60). Creo que lavábamos 120 copas de vino al día, ese era el número de visitantes interesados que teníamos. Por aquel entonces, no había salones náuticos, ni eventos, ni nada. Teníamos un empleado que pasaba la mitad del tiempo en la oficina y la otra mitad en nuestro yate. Entonces yo me dedicaba a otra cosa y conocía bien las ventas en Europa Central, lo que era bueno para el desarrollo del negocio. Pero no seguiríamos existiendo si nos dedicáramos únicamente a Pershing: su entrada en el Grupo Ferretti resultó crucial. Después, junto con Ferretti, tuvimos acceso a Riva, Itama, Wally y Custom Line.

Crecimiento a través de la crisis y la oportunidad

¿ES MÁS FÁCIL AHORA QUE TIENE UNA GRAN ESTRUCTURA DETRÁS?
La situación es ciertamente diferente, pero eso no significa necesariamente que sea más fácil. Es agradable ver que podemos hacer negocios dentro de una estructura grande y estable, pero nuestro camino no estuvo exento de retos. Especialmente malos fueron los años posteriores a la crisis financiera mundial de 2009, cuando nuestro stock de embarcaciones usadas creció; entonces, cada movimiento empresarial requería una prudencia y un ingenio excepcionales.

¿PUEDE VER EL FUTURO DESDE SU POSICIÓN?
Sólo veo lo que he visto desde el primer día: el sector náutico crecerá, así como el tamaño de los yates; venderemos barcos más caros y bonitos. No vendemos yogures, un bien de consumo con una fluctuación del tres por ciento. El sector de los yates es tan sensible que un año puedes vender veinte unidades y al siguiente sólo dos. Aun así, nuestro negocio está creciendo, la mayoría de nuestros clientes quieren barcos nuevos y más grandes, pero también hemos visto que algunos cambian los barcos grandes por otros más pequeños, porque algunos no quieren trabajar con personas (tripulaciones).

Apoyo integral al cliente

¿TAMBIÉN PUEDEN PROPORCIONAR TRIPULACIONES A SUS CLIENTES?
Tenemos un departamento de gestión de tripulaciones, dirigido por Tomaž Fakin, pero donde somos realmente fuertes es en la posventa. Esto nos cuesta mucho, pero desde el principio me di cuenta de lo problemático que puede ser tener un yate y no disponer de asistencia técnica. Por eso empezamos a trabajar en nuestros servicios desde el primer día, y ahora tenemos un equipo extremadamente grande y fuerte dirigido por Črt Prinčič que se encarga de casi todo en el periodo de garantía, así como después, a medida que nuestros clientes están satisfechos y quieren que cuidemos de su barco. Hoy somos capaces de responder a cualquier demanda, pero sigue siendo difícil ganar dinero dando servicio, a pesar del alto volumen de negocio. Pero para nosotros es importante ofrecer a nuestros clientes el máximo apoyo.

¿CUÁNTOS EMPLEADOS TIENE ACTUALMENTE?
Antes lo hacía todo yo, pero ahora tenemos diez expertos en ventas para distintos mercados, treinta empleados en servicios, diez en la oficina, en marketing, chárter... En total, somos más de cincuenta.

Expansión y desarrollo en el Adriático

¿QUÉ LE ESPERA A MENNYACHT ESTE AÑO?
Como quien dirige MennYacht desde el primer día, puedo decirle que estamos en constante desarrollo en toda la región del Adriático. Hemos trasladado una oficina de Kremik a Marina Mandalina Šibenik, donde ahora, además de servicios, también tenemos una oficina de ventas en línea con los estándares del Grupo Ferretti. En Marina Dalmacija Sukošan, estamos abriendo la mejor oficina de ventas del Adriático, en el edificio central del puerto deportivo, y contratando trabajadores adicionales en servicios y postventa. También tenemos un nuevo centro de servicios en Split, dirigido por nuestro Jakov Dekovič, que también presta apoyo adicional a Domagoj Tabak, que dirige nuestra sucursal de ventas de Split. Nuestro socio y director de MennYacht Croacia, Janko Matušić, está trabajando en un proyecto en Rijeka, más concretamente en la zona industrial de Mučići, donde construiremos una gran sala de servicios y sala de exposiciones para Technohull, como complemento a las instalaciones de almacenamiento y servicios que tenemos Poljane por encima de Ičići. También tenemos una oficina recién renovada en el puerto deportivo de Porto Montenegro, en Montenegro, que se está convirtiendo en un destino cada vez más importante en el Adriático, especialmente para los grandes yates. Tenemos excelentes resultados en nuestro departamento de chárter, bajo la dirección de Eva Jeraša, y ese departamento sigue fortaleciéndose cada año. También estamos desarrollando un departamento de gestión de yates, a cargo de Kristina Trobec Bukvič, que se ha incorporado recientemente a nuestra empresa y aporta años de experiencia.

USTED HA CONSTRUIDO UNA MARCA RECONOCIBLE. ¿HAS CONTADO CON LA AYUDA DE LOS DIRECTORES?
Hemos construido toda nuestra marca y creado toda nuestra filosofía de desarrollo nosotros mismos. Siempre he creído en la región del Adriático y siempre he dicho que no sólo vendemos yates, sino también el destino. Nuestro profundo conocimiento del Adriático, sus amarres, restaurantes, destinos que están a disposición de nuestros clientes, todo eso es importante. Estamos preparados para reservar un amarre en el paseo marítimo de Hvar o entregar medicamentos a una familia que navega con nosotros; cosa que realmente hicimos. Aún queda mucho por hacer en la región; Italia, Francia o España son buenos ejemplos, pero los destinos deben centrarse más en el turismo de élite para llegar al mismo nivel.

Marcas de firma más allá de Ferretti: Technohull y Williams RIBs

ADEMÁS DE LAS MARCAS DEL GRUPO FERRETTI, TAMBIÉN ES DISTRIBUIDOR DE TECHNOHULL Y WILLIAMS RIBS.
La venta de las embarcaciones neumáticas Technohull está yendo muy bien, era la decisión correcta para nosotros. Nos gusta llevar a nuestros clientes a Grecia, donde está la fábrica. Hace poco estuvimos allí diez días, visitando su salón náutico y la jornada de puertas abiertas de Technohull. Los modelos Technohull son muy populares entre los clientes que buscan una embarcación con un diseño magnífico y unas prestaciones increíbles. El Technohull es un barco para navegantes, cada vez más popular como chase tender para grandes yates. Las neumáticas Williams son embarcaciones auxiliares propulsadas por propulsión a chorro conocidas por su calidad y versatilidad como la opción número uno para embarcaciones auxiliares de yates pequeños y medianos.

Una marca basada en la fidelidad

¿HAY MAYOR SATISFACCIÓN QUE VENDER UN BARCO?
En realidad, a veces vendemos un barco sin mayor satisfacción. Pero la encontramos en los resultados de la venta, siempre que nuestros empleados estén contentos de trabajar en una empresa que siempre se está desarrollando, siguiendo una visión, siempre con una sonrisa en la cara a pesar de las situaciones estresantes y el exceso de trabajo, trabajando y dándolo todo: esa es la mayor satisfacción. Muchos de nuestros empleados llevan con nosotros más de 15 años, algunos incluso 25. Las ventas pueden ser estresantes, a veces caemos tan estresados como los médicos que luchan por la vida de un paciente y fracasan. Se hace un poco más fácil con la edad, pero cuando vendes un yate grande, de cien o más pies, y ya está todo acordado, pero luego el cliente da media vuelta y se va a otro sitio... te quedas con las manos vacías después de invertir varios años de trabajo en ello y no tienes tiempo para darle vueltas. El éxito y el fracaso ocurren todos los días.