Ajka Matijević: Fundadora de A+ Superyacht Agency

Hemos hablado con Ajka Matijević, fundadora y directora de la agencia A+ Yachting, que opera en Croacia y Montenegro, y que ha estado cambiando el sector estableciendo nuevos estándares y subiendo el listón de lo que puede conseguir un agente de superyates.

¿EMPEZAR EL NEGOCIO NO FUE FÁCIL?
En 2010, armado con nada más que el enorme deseo de ofrecer un mejor servicio en la zona, me adentré en este sector extremadamente competitivo. Anteriormente, había pasado varios años trabajando para Porto Montenegro, un proyecto de desarrollo que estaba cambiando Montenegro con la apertura del primer puerto deportivo para superyates de la costa adriática. Con un bebé de 3 meses en casa, sin idea de en qué me estaba metiendo, sin fondos para jugar a este juego, me propuse la misión de crear una empresa que se diferenciara de las demás en los estándares de prestación de servicios y que cambiara activamente la percepción sobre este destino de cruceros. Por aquel entonces, los yates venían a Montenegro para repostar combustible libre de impuestos y pasar, de media, dos días en este hermoso país nuestro. Pronto me di cuenta de que los agentes se centraban únicamente en la legislación y la normativa marítimas, mientras que se descuidaba por completo el hecho de que los viajes en yate estaban pensados para tomarse vacaciones, y que se necesitaba asistencia adicional o incluso diferente. Desde mi punto de vista, quedaba mucho por hacer en términos de promoción de la zona como destino de yates y cruceros.

¿CUÁLES FUERON LOS PRIMEROS RETOS A LOS QUE SE ENFRENTÓ?
Como todo nuevo comienzo es difícil, también lo fue para mí. Las normativas de todos los puertos eran diferentes, no había una interpretación uniforme de la normativa sobre yates en aquella época. Conseguir mis primeros clientes fue extremadamente difícil. En este negocio, lo importante no es lo que uno puede hacer, sino lo que puede hacer por los demás, y yo no tenía nada con lo que negociar en aquel momento. Todo lo que tenía era disciplina, persistencia, dedicación y resistencia. Trabajar 18 horas al día en el desarrollo e implementación de mi propia idea de negocio, en el período comprendido entre 2010 y 2012, sin obtener ni un céntimo de beneficio, para otra persona sería una locura, mientras que para mí fue una necesidad personal, dedicación y ejercicio de mi punto más débil: la paciencia. Después de luchar durante casi dos años, decidimos unirnos a una empresa que aspiraba a convertirse en una marca internacional más grande. Su nombre nos aportó visibilidad instantánea aquel verano de 2012 en el que empezamos a ascender. Fue abrumador y muy gratificante después de un largo periodo de lucha. Conseguir suministros para los yates era la parte más difícil de nuestro trabajo en aquel momento. Los proveedores locales no eran tan rápidos ni tan receptivos como requería este sector. Esto también ha cambiado desde 2012 y sigo sintiéndome muy orgulloso cuando veo cómo han mejorado los estándares de prestación de servicios en todas nuestras empresas locales.

¿CROACIA TAMBIÉN SE HA CONVERTIDO EN SU "PATIO DE RECREO"?
Montenegro, como destino náutico, siempre ha tenido una relación inseparable con la costa croata. El tamaño de nuestra costa siempre nos ha limitado, y desde el principio estaba claro que los yates necesitaban un servicio todo incluido que cubriera ambos destinos. Como ya operábamos en ambos países, planificar viajes para clientes me ayudó a familiarizarme con las costas croatas hasta el más mínimo detalle, incluida su legislación y normativa locales. Una lección muy importante que aprendí entonces fue que el crecimiento constante no es una necesidad, que a veces se necesitan periodos de estancamiento para pensar y revisar un plan sobre la dirección que quieres tomar y cómo llegarás a donde quieres estar. Se necesitaba un tiempo para dominar ciertas habilidades, crear ciertas relaciones con las autoridades y otras entidades comerciales para pasar al siguiente nivel. Quería un servicio unificado tanto en Montenegro como en Croacia, los mismos estándares en el servicio, el mismo procedimiento, la misma atención al cliente, y todo eso sólo podía conseguirse si creábamos nuestro propio equipo.

¿TIENEN UNA ESTRATEGIA DE DESARROLLO MUY ESPECIAL?
No teníamos dinero para invertir en marketing, ya que cada céntimo que ganábamos lo empleábamos en desarrollar el equipo. Pero hemos tenido algo más, hemos tenido clientes increíbles a los que les ha encantado nuestro servicio y nos han apoyado de todas las formas posibles. Todos los clientes que hemos tenido han sido recomendados por otros clientes. Y esa es la mejor forma de crecer. No es la más rápida, pero es una forma segura e inteligente de crecer. También hemos tenido la suerte de contar con varios clientes muy grandes e importantes, que habían exigido un servicio de alta calidad, por lo que todos nuestros servicios estaban dirigidos a satisfacer sus necesidades. Más tarde, hemos implementado el mismo estándar a yates más pequeños, lo que ha sido muy apreciado por nuestros clientes. Nuestros capitanes y sus tripulaciones constituyen nuestra verdadera marca. Sus historias de éxito y nuestro compromiso con ellas, sus clientes satisfechos y los recuerdos que se llevan a casa, eso es lo que somos y lo que hacemos.

¿SU EQUIPO TAMBIÉN MARCÓ LA DIFERENCIA?
Entrar en el mercado croata por nuestra cuenta fue un gran paso adelante para nosotros. Es fácil salir al mercado con un grupo de clientes ya existente, pero encontrar a las personas adecuadas que crean en lo que haces, que compartan los mismos valores, la misma pasión y el mismo amor por su país, eso es un verdadero reto. Hemos tenido mucha suerte. Hoy contamos con un equipo fantástico de gente joven y motivada que trabaja para crear un ambiente y unos servicios que permitan comparar Croacia con Francia y España como destinos náuticos.