Stefano de Vivo: Llegada a Atelier

El joven directivo italiano Stefano de Vivo continúa la exitosa trayectoria que inició con el Grupo Ferretti hace tres años, dando forma al Astillero de Superyates de Ancona para convertirlo en una boutique náutica con el claro objetivo de mantener su posición de liderazgo

Stefano de Vivo es el Director Comercial del Grupo Ferretti, con la misma función para CRN, constructor de los yates más grandes y totalmente personalizados del Grupo. Describe su cargo: "Como Director Comercial, dirijo el equipo de directores de Ventas y Marketing, a cargo de las seis marcas de serie del Grupo: Ferretti Yachts, Pershing, Itama, Riva, Custom Line y Mochi Craft. En cuanto a CRN, soy el Director Comercial y uno de los miembros del Consejo Ejecutivo de CRN. Aunque el cargo sea el mismo, las tareas y competencias son muy diferentes. En CRN es crucial reforzar la relación de tú a tú con los propietarios y sus representantes, manteniendo una relación privilegiada con cada uno de los propietarios para garantizar el mejor enfoque en la creación de su yate personal. Por supuesto, CRN cuenta con un equipo especializado de personas experimentadas a cargo de los diferentes mercados de todo el mundo".

¿Es una industria completamente diferente a la de los yates más pequeños?

Sí, por supuesto. Como explicaba antes, el sector de los megayates tiene un enfoque totalmente distinto. No se trata "sólo" de vender. La relación con el cliente es personal y trabajamos muy estrechamente con él: hay que sentarse con un cliente, empezar por la forma, implicar a los diseñadores... para entender cómo plasmar sus deseos en un nuevo barco. Todos los propietarios de CRN sienten una profunda pasión por su yate y nosotros nos comprometemos a llevar esa pasión hasta el diseño y la construcción de la embarcación, e incluso más allá. Somos un atelier donde lo más importante es hacer realidad el deseo del Propietario, ayudándole a sacarlo del interior de su cerebro, de su corazón, de sus tripas.... y tratando de entender lo que realmente está buscando.

¿Dónde ve a CRN en la industria?

Hoy podemos decir que CRN se encuentra entre las empresas líderes del mundo en la construcción de megayates totalmente personalizados. No lo decimos nosotros, pero todas las partes interesadas más relevantes del sector de los yates están de acuerdo con este punto. Es fácil comprobar que nuestra calidad se acerca a la de los astilleros holandeses, si no es mejor, pero a un precio más competitivo. CRN ha marcado a menudo el camino y se ha consolidado como icono de la excelencia italiana y creador de obras maestras únicas. Por esta razón, nuestro astillero se considera un sinónimo de artesanía innovadora donde los armadores tienen la posibilidad de ser parte integrante de la fase de desarrollo, dando nuevas aportaciones sin límites, a parte de las técnicas. Nuestro objetivo es dar forma a los sueños de los Propietarios y no es sólo un eslogan: pueden ver Atlante con líneas notables y exploradoras, hemos hecho Yalla aerodinámico y Saramour más clásico con diseño Paszkowski. Hemos hecho Cloud 9 con mucho volumen pero con un diseño que no parece tan voluminoso... Todos estos yates son completamente diferentes en cuanto a diseños, así como los que tenemos ahora en construcción en el astillero. Para hacer todo esto, como ha visto, hemos reestructurado el astillero y organizado la producción de forma diferente, haciendo muchas inversiones para rehacer algunas de las naves.

¿Van a crecer más?

Todo el mundo intenta crecer más de 100 metros, pero uno de nuestros pilares es que no construiremos más de 2.999 GT. La normativa cambia después, hay otras empresas especializadas en este tipo de yates. Ese no es nuestro trabajo, perderíamos nuestro principal objetivo, que es construir megayates totalmente personalizados de entre 450 y 3.000 GT. Hoy en día somos líderes entre 50 y 80 metros, lo que equivale a unas 2.300 GT. Las cinco obras maestras entregadas en los últimos cinco años son la prueba concreta de nuestro negocio principal. Otra cosa es que no conozco ningún taller que haga 6.000 trajes al año... Hemos puesto un tope a nuestra producción y queremos hacer 3.000 GT al año, hemos calculado que esta es la "carga" que queremos en la producción. Así mantenemos a nuestros clientes satisfechos y nuestros productos no pierden su encanto.

¿Qué significa esto en los precios?

No tengo cifras exactas porque cuando empecé en el sector todo el mundo hablaba de eslora, luego, hacia 2008, todo el mundo empezó a hablar de manga, y más tarde de cubierta. Por último, todo el mundo empezó a hablar de GT, que es la fórmula del volumen. Es mucho más fácil explicar a los clientes por qué, por ejemplo, el Cloud 9, con 2.250 GT, es más caro que el Yalla, con sólo 1.650 GT. Pero, como puede imaginar, se trata de un enfoque reduccionista, ya que nuestros yates son únicos y hay demasiados detalles personalizados (desde los interiores hasta los requisitos técnicos específicos) como para establecer una lista de precios concreta. Cada yate es una obra maestra con su propio valor.

Hablando de los próximos salones náuticos, ¿qué planes tiene CRN para el Monaco Yacht Show?

El Monaco Yacht Show es el evento más importante del mundo dedicado a los megayates de más de 40 metros. Puedo afirmar sin ninguna duda que el Monaco Yacht Show es El Evento. En esta edición CRN expondrá el MY Cloud 9 de 74 metros como anticipo internacional. La industria náutica, en particular el sector de los megayates, es sin duda un nicho de mercado y el Salón Náutico de Mónaco será una excelente oportunidad de negocio para que la Compañía muestre el Cloud 9, así como nuevos conceptos. También es una ocasión crucial para estrechar relaciones, reunirse con clientes y clientes potenciales a bordo. Estamos orgullosos de estar allí con Cloud 9, una embarcación de 74 metros que ha reforzado aún más la experiencia y la capacidad de CRN para trabajar con un diseño completamente nuevo para cumplir la visión de un Propietario. Se trata de un yate de vanguardia que combina a la perfección la tecnología más avanzada, las mejores prestaciones de CRN y la calidad.

¿En los últimos años también ha realizado un gran esfuerzo en el Grupo Ferretti?

Desde mayo de 2014, cuando me incorporé al Grupo, hemos presentado 27 nuevos modelos; los últimos se darán a conocer a finales de 2017. Otros 9 se presentarán en 2018. En 2014 teníamos 54 modelos, aparte del CRN. La edad media de nuestra cartera era de 6,3 años. Ahora aspiramos a 4,2 años. Es increíble si pensamos en barcos como Aquariva Super. Este icono contemporáneo tiene 17 años, pero de ninguna manera lo cambiaríamos, porque es absolutamente increíble. Una de las principales razones por las que el Grupo Ferretti vuelve a ser líder mundial de la industria náutica es porque cada año ofrecemos al mercado modelos nuevos y frescos. Esto es lo que realmente necesitaba hacer el Grupo. Nuestros clientes y los nuevos clientes tienen que volver a creer que no somos sólo una "cerilla que se enciende y se quema". Esto ocurrió tres veces en seis años en el pasado reciente, y no podíamos permitirlo esta vez.

¿Cuál de estos nuevos modelos es especial para usted?

Me entusiasma y me siento afortunado de formar parte del Comité de Estrategia de Producto del Grupo, presidido por el Sr. Piero Ferrari, que sigue personalmente el desarrollo de cada nuevo proyecto. Organizamos no menos de 10 reuniones para cada nuevo proyecto y él se implica a fondo en cada nueva embarcación. El Custom Line Navetta 37 es muy especial para mí. Participé en el desarrollo del proyecto, debido a mi experiencia previa en los superyates, junto con el Sr. Ferrari. Cambiamos el 100% del concepto original: nos arriesgamos a empezar de cero, a pesar de que ya se había gastado algo de dinero. El éxito de Navetta 37 es la mejor recompensa que podíamos obtener. En aproximadamente un año hemos vendido cinco yates y el número seis está en negociación. Navetta 37 es un ejemplo perfecto de la nueva era del Grupo Ferretti: hemos llevado al extremo nuestros esfuerzos y nuestra experiencia y hemos conseguido unos resultados fantásticos.

¿Pueden trabajar en una gama de productos realmente bonita?

Tenemos la suerte de formar parte de una empresa única como el Grupo Ferretti. Nada es fácil, pero con siete marcas como las que tenemos en cartera podemos marcar nuevos límites. Al mismo tiempo es difícil, porque no tienes un solo tipo de cliente, sino al menos siete. Y cada marca tiene una flota enorme, para satisfacer todos los deseos de los armadores. Ser un único constructor naval podría ofrecer ventajas, pero formar parte del segundo Grupo náutico mundial garantiza solidez financiera para todas las partes interesadas y una gran fiabilidad en todos los mercados en los que estamos presentes.

¿Cuál es el armador típico de CRN y cómo se relaciona con la náutica?

Los propietarios de CRN son entusiastas de la náutica y realmente "viven" sus yates como su hogar. La primera petición de un Propietario es tener un yate que le permita a él y a su familia experimentar emociones sin precedentes y percibir una atmósfera de excelencia omnipresente. Nuestros clientes que entran en la categoría de UHNWI (Ultra High Net Worth Individuals) son en su mayoría hombres de negocios cosmopolitas repartidos por todo el mundo. Tienen a partir de 50 años, viven y trabajan en las capitales del mundo y se mueven con total libertad.

Fotos CRN